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コラム

2024.05.17

MA(マーケティングオートメーション)とは?ツール導入のポイントを紹介

ソリューション

売上や利益を拡大させたり、業務を効率化したりする観点からマーケティングオートメーション(MA)に関心を持つ企業が増えています。実際にMAツールの導入により大きな成果を上げている企業も見られるため、これからの企業活動に不可欠です。

今回は営業やマーケティング活動の担当者のためにMAの目的や導入によって解決できる課題、ツールを選ぶポイントなどを解説します。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動を自動化・効率化すること、またはそのためのツールを指します。一般的にマーケティング活動と呼ばれるものには創造的な仕事もある一方で、定型的な業務も少なくないでしょう。MAを活用すると、とくに見込み客の獲得から商談に至るまでの過程を効率化できます。

MAの導入には、コスト削減や省力化のメリットがあります。また、オンラインでの顧客の行動を分析できるため、インターネットの普及によって変化した顧客の購買プロセスに対応したマーケティング活動ができることもメリットです。

マーケティングオートメーション(MA)の5つの目的

マーケティング活動のうち、とくに見込み客の獲得から商談までのプロセスに課題を持つ企業にはMAがおすすめです。ここではMAができることとして、企業がMAを導入する5つの目的を紹介します。

見込み顧客の獲得

MAを導入する目的の一つに、見込み客の獲得(リードジェネレーション)があります。MAでは自社のWebサイトを訪問したユーザーに対し、ランディングページやポップアップ、プッシュ通知などを通じてアプローチします。

こうしたアプローチは、顧客が関心を持ちそうなページに誘導したり、プッシュ通知で再訪を促したりすることで個人情報の提供をしてもらい、見込み客を獲得することが目的です。インターネットを通じて情報収集する顧客が増えている現代において、もっとも有効な手段の一つといえるでしょう。

見込み顧客の管理

さまざまな方法で獲得した見込み客の情報をデータベースに登録し、管理することはMAの特徴の一つです。MAを使うと、資料請求フォームを通じて得た名前やメールアドレスといった情報を自動でデータベースに登録できます。

また、登録されたデータから条件に合うものだけを抽出し、メールマガジンを送ることも可能です。データベースの更新も簡単に行えるため、人の手で行うよりも効率的に見込み客を管理できます。

見込み顧客の育成

獲得した見込み客を実際に商談や購買へつなげるには、見込み客の育成(リードナーチャリング)のプロセスが必要です。見込み客の育成の段階では顧客へ繰り返し働きかけ、反応を見ながらニーズを丁寧に探っていくことが大切です。

MAを活用すると見込み客の属性や行動履歴を把握できるため、より適切なアプローチが可能になります。具体的には、顧客の購買意欲を高めるため、興味を持ちそうなセミナーや資料をタイミングよく紹介するといった方法があります。

見込み顧客の選定

多くの見込み客を獲得できた場合は、より購入可能性の高い対象者(ホットリード)へ絞り込むリードクオリフィケーションを実施することで、マーケティング活動の効率化が図れます。

MAには「機能一覧や価格表ページを3回以上閲覧した」などの顧客の行動履歴から成約確度を推測するスコアリング機能があります。また、データベースから一定の条件を満たす見込み客のみを抽出できるため、成約確度が高いと考えられるホットリードだけをリスト化することも可能です。

マーケティング業務の自動化

マーケティング業務の自動化はMAの役割の一つです。マーケティング活動のうち、定型的な業務はMAを使って自動化できます。問い合わせした顧客へお礼のメールを送る、Webサイトを閲覧したものの資料請求をしなかった顧客へ再訪問を促すメールを送るなどが定型業務の例です。

また、MAには価格表を複数回閲覧しているなど、フォローアップが必要な顧客がいれば担当者へ通知する機能もあります。マーケティング業務の自動化を進めることで、担当者は顧客との対話といった、より創造的な業務に専念できるようになります。

マーケティングオートメーション(MA)で解決できる課題

マーケティング活動を改善させるには、自社が抱える課題に合ったツールを導入することが大切です。ここではMAで解決できる2つの課題について紹介します。

営業やマーケティングの業務効率化

MAでは、人に頼っていた作業を自動化できるため業務の効率化を図れます。顧客情報や行動履歴といった多くのデータをスピーディーかつミスなく整理できるため、営業やマーケティング部門の業務負担が軽減されるでしょう。

また、営業活動に必要な分析や見込み客へのこまめなアプローチのなかには、MAによる自動化や最適化が可能なものが少なくありません。ルーティンワークの一部をMAが代行することで、担当者の業務効率がアップするでしょう。

工数削減による生産性向上

MAの導入により担当者の工数が削減されると、コア業務や創造的な業務にあてる時間が増えるため、生産性の向上が期待できます。たとえば、資料請求フォームを通じた問い合わせの返信に時間を取られ、成約確度の高い顧客へのきめ細かな対応ができなければ機会ロスにつながるかもしれません。

また、MAを活用して顧客の状況を把握し、商談でより的確なアプローチを行うことでも生産性が向上すると考えられます。

CRMやSFAとの違い

CRMやSFAもマーケティング活動を効率化するツールとして使われています。ここからはMAとCRM、SFAの違いについて解説します。それぞれの特徴を知り、使い分けましょう。

CRMとの違い

日本語では「顧客関係管理」などと訳されるCRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)は、対象を既存顧客としている点がMAとの違いです。CRMは成約済みの顧客との関係維持や、関係向上のプロセスを効率化する目的で導入されます。

一方、MAは見込み顧客に対してのアプローチを効率化するツールです。対象は異なるものの、顧客情報を管理して業務効率化に生かす機能を持つことは、CRMとMAの共通点といえるでしょう。そのため、2つのツールを連携したり、両方の機能を持つツールを導入したりする企業もあります。

SFAとの違い

SFA(セールスフォースオートメーション)とは、商談開始から購買・成約までのプロセスを効率化する目的で導入されるツールです。日本語では営業支援システムと呼ばれることもあります。

MAが使われるのは、商談に至る前の見込み客をターゲットとする営業活動です。一方、SFAは商談から受注までの営業活動をフォローするツールである点が異なります。予算と実績を管理する予実管理の機能などを備えたSFAは、MAと組み合わせて使われることもあります。

マーケティングオートメーション(MA)ツール選定のポイント

MAに取り組む際、MAツールの導入を検討する企業が多いでしょう。MAツールにはさまざま種類があり、それぞれ搭載されている機能や操作性、他のツールとの連携可否などが異なります。ここからは、MAツールを選定する際にチェックしたいポイントを4つ紹介します。

1.求める機能が備わっているか

MAツールは見込み客の管理や育成など、さまざまな目的で使用できます。ただし、搭載されている機能はツールによって異なるため、とくに自社で改善したい点に適した機能を備えたMAツールを比較して選定することが大切です。

たとえば、リードジェネレーションを効率化したい企業には自社Webサイトを訪れた見込み客に対し、個人情報の獲得につなげられる機能を備えたツールが向いています。自社の改善すべき箇所や現在の施策内容、これまでの成果を把握したうえで適したツールを選ぶと失敗しにくいでしょう。

2.既存システムと連携できるか

すでに他の業務効率化ツールなどを導入している企業は少なくないでしょう。MAツールを選ぶ際は、自社の既存システムや他に導入を検討しているシステムと連携可能かどうかも確認したいポイントです。

MAツールは単独でも効果が期待できる一方で、他のツールやシステムと連携すると、マーケティング活動の自動化や効率化がより促進される可能性があります。ツール同士の連携の可否については資料を読んだり、直接問い合わせたりして確認するとよいでしょう。

3.従業員が活用できるか

ツール選定では、従業員が使いこなせるものであることも大切です。導入後に実際にMAを使う部署の従業員にも協力してもらい、操作のしやすさや分かりやすさなどを確認しましょう。

予算をかけて導入したものの、使われなければ宝の持ち腐れになってしまいます。導入までに従業員に対して研修を実施したり、導入後も都度サポートを受けられるような体制を作ったりすることも検討しましょう。

4.業者のサポート体制は万全か

MAツールは長く運用することを前提に導入する企業が多いでしょう。そのため、導入時はもちろん、運用中に質問があるときやメンテナンスが必要になったときのベンダーのサポート体制も確認する必要があります。

とくに業務のIT化が進んでいない業種や業態の企業や、社内にツールの管理ができる担当者がいない企業の場合は、導入から運用中まできめ細かなサポートがあるかどうかもチェックしましょう。また、トラブル時のサポート体制も確認しておくと安心です。

マーケティングオートメーション(MA)の導入による成功事例

MAを導入することで具体的にどのような成果を期待できるのか知りたい場合は、他社の成功事例を参照するのがおすすめです。とくに自社と似た業種や業態の企業の成功事例は参考になるでしょう。ここではMAを導入し、売上アップや業務効率化を達成した2社の例を紹介します。

人材育成会社の事例

ある人材育成会社では新規顧客獲得を目的として、まず営業/マーケティング部門の責任者がMAツールを業務に取り入れました。その結果、見込み客の動向を把握できるなどの効果を得られたため、社内全体でMAの活用を推進したのです。

同社では見込み客の状況に合わせた効果的な営業アプローチにより、MA導入前と比較して売上は3〜4倍へ拡大しました。

旅行運営会社の事例

オンライン予約の増加や予約管理の煩雑化に対応するためにMAツールを導入した旅行運営会社の例を紹介します。同社では、MAツールの導入により従来の電話や対面での営業から、メールなどのデジタルマーケティングへシフトしました。

MAツールを使うと、宿泊客の行動や傾向を視覚化し、一人ひとりのユーザーに有益な情報を届けられるようになります。結果的に、業務効率化やキャンセル率の低下などにつながりました。

代表的なマーケティングオートメーション(MA)ツールを紹介

MAツールを導入する目的や導入によって解決したい課題は企業によって異なります。複数のMAツールを比較し、自社に適したものを選びましょう。ここでは多くの企業で導入されている、代表的なMAツールを3つ紹介します。MAツールを比較検討する際の参考にしてみてください。

アドビ(Adobe Marketing Engage)

Adobe Marketo EngageではメールやSNS、オフラインでのイベントなど、複数のチャネルをまたいだ顧客の育成が可能となります。

顧客がどのチャネルにいてもコミュニケーションを取り、AIを使用してパーソナライズされたコンテンツを提供できるため、見込み客の獲得から育成、商談へとスムーズにつなげられるでしょう。利用プランはユーザー数や機能によりGrowthからUltimateまでの4つあります。

サトリ(SATORI)

国産MAツールであるSATORIは、とくにリードジェネレーションに強みを持つMAツールです。Webサイトでの行動履歴などから確度の高い見込み客を発見できるため、個人情報を得る前の匿名の顧客にもアプローチすることが可能になります。

また、ツールを使い慣れていなくても操作しやすいシンプルなインターフェースも特徴です。導入前から導入後まで手厚いサポートもあり、初めてMAツールを導入する場合にもおすすめです。

Marketing Cloud Account Engagement(旧 Pardot)

Marketing Cloud Account Engagement(旧 Pardot)は、SalesforceCRMとスムーズに連携できるMAツールです。

一般的なMAツールのようにトラッキングやスコアリング機能を用いて、リードの行動を分析できるだけでなく、Salesforceと連携することで既存顧客向けのマーケティング活動も可能となります。リードの獲得だけでなく、獲得後のセールス活動にも注力したい方におすすめです。

オラクル(Oracle Marketing Cloud)

Oracle Marketing Cloudは、顧客データの分析やパーソナライズされたコンテンツの提供などができるオラクルの4つの製品を組み合わせて使うMAツールです。

クロスチャネルマーケティングにより、多くの見込み客を獲得することにも貢献します。膨大なデータを素早く処理できるため、大企業での活用に向いているツールです。価格の詳細は公表されていないため、セールス担当へ問い合わせてみましょう。

まとめ|MAを有効活用しよう

マーケティング活動のうち、見込み客の獲得から商談の段階で活用できるのがMAです。より効果的なアプローチによる売上増加や業務効率化などが期待できます。ただし、MAツールにはさまざま種類があるため、適切なものを選ぶことが大切です。既存システムとの連携可否や使いやすさ、トラブル時のサポート体制なども確認しながら選びましょう。

千修ではMAツールを含めたマーケティングのさまざまな施策を支援いたします。見込み客の獲得やマーケティング活動の効率化などにお悩みの方はぜひ一度、お問い合わせください。

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